Cómo reclutar Vendedores
Sabemos que los buenos vendedores deben tener resilencia para enfrentar al estrés que se origina en este puesto, así como estar motivados por sentirse ser los mejores.. si le interesa conocer más sobre las competencias emocionales de un buen vendedor para integrar su Equipo de Ventas, lea el siguiente comentario
Las Competencias de Inteligencia Emocional que Comparten los Vendedores Estrella
por Mike Poskey
Uno de los misterios del mundo de los negocios es por qué los ejecutivos de ventas suponen que la baja productividad y la alta rotación resultante son inevitables para sus equipos de venta. La investigación indica que es apropiado aplicar el Principio de Pareto a los vendedores, por el cual el 20 por ciento de los vendedores producen el 80 por ciento de ventas. Eso significa que el 80 por ciento de la fuerza de ventas lucha por el 20 por ciento restante del negocio, no producido por los mejores profesionales de ventas.
Con tantos vendedores compitiendo por una parte del pequeño pastel, la tasa de rotación en las ventas es obviamente muy alta. Pero muchos ejecutivos están dispuestos a aceptar, como un costo de hacer negocios, los gastos interminables de reclutar, seleccionar y capacitar al flujo continuo de recién llegados en el rango de ventas. En su lugar, deben reconocer que la baja productividad y la alta rotación en el campo de ventas son el resultado de prácticas de contratación deficientes.
La investigación ha demostrado que el 80 por ciento de las competencias esenciales requeridas para el éxito en el lugar de trabajo son de la Inteligencia Emocional, que es mucho mayor que el coeficiente de inteligencia cognitiva (IQ) o los rasgos de la personalidad. El cociente de Inteligencia Emocional (EQ) ha sido una “palabra de moda” en el mundo de los negocios en los últimos años. Por definición, EQ es la capacidad de un individuo para reconocer y regular las emociones en sí mismo y en los demás. En la aplicación práctica, es la capacidad de uno para comprender cómo nuestras emociones y las emociones de los demás impactan la acción y el desempeño.
La EQ no tiene una mejor aplicación que en el puesto de ventas. Un estudio reciente de las compañías en Fortune 500 incluyendo AT & T, IBM y PepsiCo realizado por la firma Hay / McBer en Boston, encontró que el 10 por ciento de la fuerza de ventas en las compañías encuestadas sumaron casi $ 6.7 millones en ventas mientras que la norma era de solo $ 3 millones. más de dos veces el promedio o ventas adicionales que suman 88 veces el salario promedio de $ 42,000. Ese 10 por ciento superior de la fuerza de ventas era muy fuerte en competencias de EQ, mientras que el vendedor promedio no lo era.
Diferentes sectores de ventas (es decir los “cazadores” vs. los “granjeros”) requieren en su mayoría de las mismas competencias, pero se descubrió que la autoconciencia tiene la mayor diferencia entre los dos diferentes roles de venta.
Consistentes entre los diferentes roles de venta se encuentran las denominadas Fabulosas Cinco Competencias de EQ que son:
Intuición y Empatía. Esta es la percepción del vendedor sobre los sentimientos, necesidades e inquietudes del cliente potencial. Esta competencia es importante en un puesto de ventas por las siguientes razones:
• Actitud hacia los demás: la capacidad de mirar positiva y objetivamente a los demás.
• Comprender a los demás: un sentido intuitivo de los sentimientos y perspectivas de un cliente potencial y/o cliente, y mostrando un interés verdadero en sus necesidades.
• Orientación al servicio al cliente: la capacidad de anticipar, reconocer y satisfacer las necesidades del
cliente.
Orientación a Resultados y Decisividad. Esta es la destreza del vendedor para inducir respuestas deseables del cliente o cliente potencial. Esta competencia es importante en un puesto de ventas por las siguientes razones:
• Comunicación: enviar mensajes claros y convincentes que sean entendidos por el cliente o cliente potencial.
• Influencia: Usar tácticas y técnicas efectivas para la persuasión y logro de los resultados deseados.
• Lograr el compromiso: la capacidad de desarrollar una acción de motivación.
Vista de Uno Mismo. Este es el nivel de coraje y autoestima del vendedor que proporciona una piel suficientemente gruesa como para perseverar a través de diversos obstáculos que él o ella encuentra a lo largo del ciclo de ventas. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones:
• Manejo del rechazo: la capacidad de manejar un no o no venta, y no tomarlo como algo personal, siendo capaz de recuperarse rápidamente para volver a intentarlo.
• Autoestima: cuanto mayor es la autoestima, más pasión y coraje tendrá el vendedor en el ámbito social.
Conciencia de Uno Mismo. Conocer los estados internos de uno, sus preferencias, recursos, fortalezas y limitaciones. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones:
• Confianza en sí mismo: la capacidad de uno para creer en sus propia capacidad y fortalezas para hacerse cargo personalmente de alcanzar y superar los objetivos.
• Persuasión: la capacidad de mantenerse firme en las negociaciones y en el manejo de las objeciones de ventas para transmitir al cliente la convicción de que el producto o servicio satisface sus necesidades.
• Competitividad: El deseo de ganar y ser percibido como competente a los ojos de los demás, así como el deseo de ser reconocido personalmente por sus logros.
NOTA: Un sesgo de pensamiento positivo y atento en esta competencia conduce a ser efectivo como un vendedor “cazador” y estará motivado por las comisiones de ventas ganadas como resultado de los logros individuales. Un sesgo de pensamiento negativo y falta de atención en esta competencia conduce a ser efectivo como vendedor “agricultor” y motivado por incentivos de seguridad o basados en equipos.
Expectativas de Uno Mismo Estas son las tendencias emocionales del vendedor que guían o facilitan el logro de los objetivos y su sentido de compromiso personal con las responsabilidades. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones:
• Impulso de logro: Nos esforzamos por mejorar o cumplir con un estándar de excelencia que nos imponemos.
• Iniciativa: Disposición para actuar en las oportunidades sin tener que estar dirigido.
• Optimismo: persistencia en la consecución de objetivos a pesar de los obstáculos y reveses.
Estas no son todas las competencias esenciales en la venta, pero el vendedor que conoce el producto o servicio al derecho y al revés no tendrá éxito a largo plazo sin poseer estas competencias esenciales.
